问答题

案例分析题

柯达与富士两家公司的产品结构几乎完全一样,双方在中国市场的争夺非常激烈。
柯达在中国市场的主要销售渠道:中国设厂——区域分销——零售商。而在渠道宽度上,柯达选择的经销商数量并不多,其特点是经销商专业化,不同类型的产品由不同专业公司代理。在广州,柯达的民用、专业、磁记录和医疗产品分别由相关行业专业性很强的公司代理,柯达在中国的很多城市直接设立办事处,办事处市场部按不同产品设立不同产品部,负责所在区域的产品相关工作。 
富士在中国市场的主要销售渠道:日本厂家——中港澳总代理——中国区域代理——主要城市代理——零售商。富士在中国销售的产品,除了少数以外,例如相片的冲洗液,是在新加坡生产,其他绝大多数产品都从日本原地生产。在经销商选择上,也与柯达不同。富士的中港澳总代理——香港富士摄影器材有限公司,是其在中国、香港、澳门的独家经销,而在中国的区域分销上,除医疗产品等少数产品,因为专业性很强而由专业医疗公司代理,其他产品多数由一家公司经销。

请评价柯达、富士两家公司的渠道策略。

【参考答案】

柯达渠道较短,而富士渠道较长。渠道长导致对渠道中间环节的控制和管理难以到位,因而富士出现了诸如假冒伪劣产品的现象。
相对于富士,柯达采用了较窄的渠道策略。每种产品都有专门的销售人员负责,富士则主要是一人同时代理多种产品,导致新产品或不好销的产品难以得到足够重视。