问答题

案例分析题孙经理白手起家，自创事业，从代理销售做起，开办了一家贸易公司。公司建立之初，为了尽快发展，孙经理除了代理费及产品进货成本之外，几乎把所有资金都投入到对销售人员的激励中，对销售人员给予高额的销售提成。这种做法虽然冒险，但还是起到了作用，产品销售量很快提升，公司总算顺利周转、运作起来。三年的时间，他总算打拼出了自己的一片天地，在业内做出了一定的名堂，公司稳固发展，也雇用了更多的人员，包括管理、辅助等岗位。但是，随着公司的壮大，销售量的攀升，他发现销售人员提成费用不断攀升，在成本中所占比例越来越大，似乎不太合理。另外，管理人员、辅助人员怨声载道，抱怨工资低。他们说：“看销售人员都不用天天上班，靠着原来的客户，轻轻松松就能拿高薪，而我们每天处理各种事务，忙个不停，工资与销售人员相比却一个天上，一个地下！” 结合材料，为适应企业发展需要，营销人员的薪酬设计应关注的重点问题是什么？

【参考答案】

1、将营销人员的薪酬与组织战略紧密结合起来。
2、薪酬设计有助于营销人员关注角色转变，承担更重要的责任。
3、激励工资是主要的报酬形式。
4、业绩衡量标准。
5、营销人员的薪酬制度类型：纯佣金制、纯底薪计划、复合薪酬计划、针对营销新手的“瓜分制”的薪酬计划。

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