问答题

案例分析题东宝缘何得意 1992年6月，令杭州空调器总厂得意的是，投放在北京市场的2000多台空调器销售殆尽。如此热销，产品质量好当然没有说的，但其高招还是选择了恰当的营销渠道。为了在强手如林的空调市场站稳脚跟，杭州空调器总厂把建立长期稳固的销售点作为开展营销工作的第一步，改变过去“短期游击式销售方式”，制定了“发展重点，以点带面”的新方针。1992年6月，首批2000台“东宝”空调器摆上了出国人员服务公司的柜台，这是国内唯一在免税商店销售的国产空调器。“东宝”成了国人的“洋货”。武汉、南京两大“火炉”是空调器厂家的必争之地。“东宝”人分析了形势：一是南京商场较集中；二是江苏一带空调器厂家云集；三是本厂空调器大规模进入市场较晚，缺乏根基。头脑清醒对策就不会错。“东宝”人决定：以南京人民商场为突破口，在人民商场举办优惠展销，同时推出优惠服务措施，当场开机，让顾客自己和其他产品进行比较，结果170台空调器一天半就卖完了。“东宝”人对市场看得很透，他们认为，空调器的销售将形成两大销售流向：其一，大型空调以专业商店为主，这一类商业单位靠集体购买；其二，家用空调器的销售以大型商场为主，其店大、地段好、知名度高，是家庭购物的主要场所。如此细分市场，使“东宝”空调迅速占领了市场。北京、济南、郑州、天津、石家庄、沈阳、广州……一一成为“东宝”的“领地”。“东宝”人的成功告诉我们，营销渠道的选择工作搞得好，也会促进产品的畅销。为此，企业必对产品、市场及企业本身等多种因素进行综合的研究判断，制定出正确的分销策略。 “东宝”人在北京和南京选择了两个商场为突破口，请设想“东宝”人应如何与他们进行协调？