问答题
H家电制造企业，是我国知名的家电生产商，其销售渠道遍布全国各省市，除家电连锁（如国美、苏宁等）和商场等渠道外，在一二级城市还设有直属体验店。H企业在各省会城市设有分公司，负责处理本省的订货需求，并收集各个渠道的销量、库存等信息，按月生成报表汇总给全国总部。
为实现全国各销售渠道的营销业绩采集、订货的自动化管理，减轻各省分公司销售数据采集、统计和汇报中投入的人力、时间成本，使全国总部能够随时查阅当日的全国产品销售情况，H企业负责营销工作的市场部，向该企业领导提出了建设一套信息化系统的意向。该企业管理层在讨论后，成立了由信息化部牵头的项目小组，负责与多家软件服务提供商进行沟通洽谈，并进行筛选。
经过内部讨论，H企业市场部拟建设一套集中部署的管理系统及配套使用的手机客户端，使其管辖的各销售渠道的业务人员能够快捷、简便的将营销数据、库存信息上报系统，并能及时查询自己的业绩。
（一）客户需求有以下特点
1、产品使用便捷，用户群体广泛。
H企业的渠道分布遍及全国，在各省均有落地，在系统一期中计划使用该应用的业务人员便多达一万名以上。由于业务人员每天负责繁重的销售工作，因此H企业市场部要求该产品的操作必须要求简便，要帮助业务人员节省时间，以免影响其向消费者宣传、销售产品。
2、成本敏感度高。
由于终端使用人员数目庞大，因此H企业对于该系统的成本非常敏感，希望能够采用最简便的途径，通过手机的形式为每个业务员配备该办公设备。同时，由于业务员以驻店销售为主，企业为业务员报销的话费额度较低，H企业市场部不希望为此投入额外更高的成本。
（二）当前的竞争情况
针对该项目，多家软件/信息服务提供商获取了H企业的信息系统建设计划，对该企业的信息化部进行了公关工作。因我司为该企业长期提供专线等服务，与信息化部的关系极好。从信息化部了解到，目前主要具备竞争实力的备选服务商，除我司外，主要是中国M运营商和S软件提供商。据我司多种渠道了解的信息，M运营商的资费极其低廉，但产品技术相对落后，其方案主要基于格式化短信的方式（该技术在企业级应用中已经逐渐被淘汰）；而S软件提供商在多个行业的营销管理应用中具备多年的系统建设经验，但只能进行软件系统及手机客户端程序开发，业务上线后，在各省落地还需要H企业市场部责成各省分公司自己解决。
（三）额外信息。
在我司拟定该信息化项目解决方案过程中，通过调研走访该企业市场部及部分零售渠道，了解到针对其直属专卖店，电脑和专线已经成为标准配置，但市场部正在考虑能够为各专卖店配备集中的视频监控设备，在直属专卖店向“品牌形象体验店”转型的过程中，能够实现店面布置、员工服务标准化的检查手段。
M运营商及S软件提供商与我司相比，分别具有价格和功能方面的优势。要想在竞标中取胜，则我司必须有针对性的整合资源，体现优势服务，并针对其潜在需求，捆绑电信的特色产品，从而击败两家主要竞争对手。