问答题

案例分析题T 集团W 公司的成长与发展 T 电话驰名全国，以前是电信系统统筹销售，占全国电话市场的70％以上。从90年代初起，T 公司开始生产并向市场推出家用音响（通力牌）产品，为此，打算在全国建立销售网点。上海分公司首先建立并获得很大成功。1991年开始派人到华中的w 市建立办事处，但是直到1993年，历时三年，局面未能打开，业务一直未能做上去。1993年，w 市公司的销售额仅为70万元人民币。在此期间，公司决定停止音响生产，转而生产大屏幕电视机，1994年正式推向市场。1993年底，T 公司总部决心调整w 市办事处，将其升格为公司，并从集团中挑选一位得力的人员主持w 市分公司工作。C 君被物色出来。C 君是w 市所在省的人，是名牌大学的管理学硕士研究生，到T 公司工作两年，表现出很强的实干精神和开拓能力。C 君于1994年1月4日到任，到任后的第一件事就是清理原办事处的账目和组建分公司、物色得力的业务人员和财务人员，几经努力，C 君成功地组建了分公司。第二件事是开拓市场。1994年，国内电视机生产厂家众多，名牌产品如长虹、康佳、熊猫等，都有十几年的生产历史，T 产品则是刚进入市场，市场知名度甚低。C 君对市场进行了如下的分析：国内生产电视机的厂家虽然众多，但都是生产小屏幕电视（25英寸以下），大屏幕电视国内市场上只有进口产品。T 公司生产的是大屏幕彩电，对国内电视机厂家而言，是市场空当；与进口产品相比，其售价要低很多，具有明显的价格优势。因此，只要做好市场定位工作，肯定会有销路。当时，w 市酒店、卡拉OK 发展迅速，对大屏幕彩电的需求量很大。因此，C 君将销售重点放到专业（包括个体）批发上，放到工程项目上；对于大商场，由于本企业产品知名度低，难以和长虹、康佳等名牌竞争，因此不打算作为销售的重点，在w 市三大商场设置了展示专柜，以提高其知名度。结果当年取得了相当好的业绩，销售收入达到2000万元人民币。特别是在w 市市场上打开了局面，占领了一定的市场。1995年，总公司推出了25英寸和29英寸等多种产品，使产品有了更强的竞争力。同时，家庭对大屏幕彩电的需求开始迅速上升。于是C 君开始调整自己的销售战略，近期重点仍放在专业批发商和w 市；同时开始采取两项重要措施：一是开始增大对各大商场的宣传力度，二是开始向w 市以外的地区开拓市场。分公司将有限的促销资金全部用于w 市，在w 市电视台、w 市日报做广告；在码头做标牌广告；两次召开新闻发布会，邀请记者到T 公司总部采访等等。在进行促销时，尽量使T 王牌彩电与T 电话联系起来，充分利用T 公司电话的名牌效应；同时，配合T 总公司在中央电视台的促销发动新的攻势。下半年，开始组建省内第一个经营部。1995年，分公司总销售收入达8000万元人民币。1996年，C 君将工作的重点转向在省内组建销售网，当年在省内又建立了两个经营部和三个办事处（办事处隶属于经营部）。通过经营部和办事处的建立，基本形成了覆盖全省的销售网；在此基础上，减少对个体批发商的依赖，开始将销售的主动权掌握在自己的手中。销售网的建立，不仅增加了销售量，更好地占领了市场，也减少了销售过程中的内耗与竞争，同时，对公司今后新的产品进入市场大有好处。实际上，已经有不少外国商品希望通过该公司的销售网进入该省的市场。通过上述努力，w 市分公司1996年的销售收入达到2、08亿元人民币。1996年是电视机市场竞争最激烈的一年，利润率极低，T 总公司绝大多数的分公司都持平，甚至略亏，惟有w 市分公司完成了总公司下达的利润指标。在C 君的领导下，T 公司在w 市的分公司不仅站住了脚，而且三年实现了三级跳，大多数经济指标都达到T 总公司在全国20多个分公司中的领先水平。但是C 君也并非没有担心的事：电视机竞争越来越激烈，长虹、康佳等名牌彩电的竞争势头咄咄逼人，压力很大；对电视机在该省到底有多大的需求量心中无底；对下一步应不应该搞多种经营以分散风险也拿不定主意；如何才能保持前几年的发展速度；等等。 C 君在1994年时将销售重点放到酒店和卡拉OK 歌舞厅方面，这是属于什么策略？主要内容有哪些？