问答题

案例分析题

美国人科肯受雇于一家国际性公司,担任很重要的管理职位,不久后他向上司请求,见识一下大场面,出国谈判业务,使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了,上司派他去日本。他高兴得不得了,认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没,然后再进攻其他的国际团体。一踏上日本,两位日本朋友即迎了上来,护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上,日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。
——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。”
——“不,你是一位重要人物。你显然需要休息。”
——“对了,你会说日语吗?在日本我们都说日语。”
——“我不会,但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”
——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。”
——“决定了,你们想的真周到。”
请问:

美国人科肯这次谈判失败的原因是什么?

【参考答案】

美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条:
(1)、缺乏谈判的周密计划,更缺乏对日本人的调查了解,同时非常自负,完......

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